Orçamentos mais apertados estão estendendo o ciclo de compra B2B com compradores fazendo mais pesquisas e procurando mais dados de ROI, de acordo com uma nova pesquisa.
Os compradores B2B estão enfrentando muitos novos processos de compra, de acordo com a Pesquisa de Compradores B2B de 2023 da DemandGen. Os cinco principais novos são:
- Realização de uma análise de ROI mais detalhada (38%)
- Passar mais tempo pesquisando decisões de compra (31%)
- Alteração de cronogramas de decisão com base em mudanças nas necessidades/prioridades de negócios (24%)
- Passar mais tempo usando a mídia social para pesquisar fornecedores e soluções (24%)
- Confiar mais em recomendações de colegas/sites de avaliação (23%)
Por que nos importamos. É essencial entender todas as partes da jornada do comprador, especialmente quando novas partes são adicionadas. Os compradores também estão enfrentando dois imperativos conflitantes, já que 31% dizem que tiveram que adiar compras em potencial devido a congelamentos orçamentários, mas 29% tiveram que escalar algumas compras devido a mudanças nas necessidades dos negócios.
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As boas notícias. Os clientes querem fazer negócios com pessoas que já conhecem. A pesquisa encontrou uma tendência notável em relação à retenção e vendas cruzadas/vendas adicionais, já que a experiência anterior com o fornecedor saltou de 25% em 2022 para 40% em 2023. Isso mostra que os compradores estão aderindo a soluções testadas e comprovadas para obter lidar com a incerteza e orçamentos mais apertados.
Metodologia. A pesquisa reuniu informações de quase 300 compradores B2B, que ocupam cargos em marketing, TI, operações, vendas, finanças e muito mais. Em termos de receita, 60% geraram menos de US$ 100 milhões, 30% arrecadaram entre US$ 100 milhões e US$ 1 bilhão e 10% arrecadaram mais de US$ 1 bilhão.
