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Scott Gillum: Destaque para o especialista

Nossa série “Spotlight on the expert” se aprofunda nas histórias de nossos colaboradores especialistas. Esta entrevista foi editada para maior clareza e extensão.

O colunista da MarTech, Scott Gillum, dirige seu negócio Carbon Design em sua casa em Raleigh, NC. Ele sabia desde muito jovem que administrar um negócio era o que ele queria fazer. Ele simplesmente não tinha certeza do que isso significava. Isso o levou a um caminho tortuoso para aprender muito sobre negócios e marketing, e depois ter que desaprender um pouco.

P: Até onde vai a coisa dos negócios?

A: Quando criança, sempre sonhei em ter minha própria empresa. Eu acordava e me lembrava de ter sonhos muito vívidos de que construí um hotel ou restaurante. Eu contava isso para minha mãe e ela dizia: “Sabe, você deveria ser arquiteto. Você sempre pensa em construir coisas.”

E então eu sempre soube que faria algo nos negócios. Então, aqui está minha estratégia no ensino médio para descobrir o que eu faria da minha vida: eu estava lendo a Fortune 500 e vi que a maioria dos CEOs das 200 maiores empresas tinham seus JDs.

E eu pensei: “Bem, é isso. Se eu quiser chegar ao topo em uma empresa, devo estudar direito, porque todos eles têm seus JDs.” Portanto, minha carreira universitária foi projetada para seguir o caminho da faculdade de direito. Eu era formado em ciências políticas e economia e fiz dois estágios em escritórios de advocacia e percebi: “Meu Deus. Eu odeio isso.” Então fiquei um pouco mais esperto e percebi que o que realmente gosto são os negócios, e não a lei.

Comecei a descobrir como poderia fazer pós-graduação, fazer meu MBA e conseguir alguém para pagar por isso, e isso me colocou no caminho onde estamos hoje.

P: Não consigo me lembrar de nenhum dos meus sonhos do ensino médio, mas tenho quase certeza de que não envolviam começar um negócio. O que atraiu você nisso?

A: O que eu gostei foi a resolução de problemas, descobrir as coisas foi o apelo disso.

Foi só aos 52 anos que comecei meu próprio negócio. Com dois filhos em escolas particulares ou universidades particulares. Então foi o pior momento para fazer isso, mas foi aí que surgiu a oportunidade, certo? E os dois anos após o início do negócio foram os anos mais difíceis da minha vida.

Parte da razão para isso é que se você trabalha em um determinado tipo de local de trabalho há 30 anos, está acostumado a receber um salário toda semana. Você está acostumado a entender como vai pagar seus impostos. Como você vai conseguir seu seguro, certo? Todas essas coisas simplesmente acontecem. E você foi condicionado dessa forma. Foram necessários dois anos como empresário para descobrir como desfazer esse modelo mental de como deveria pensar em ganhar dinheiro e ganhar a vida. Descobrir que existe uma maneira diferente de ganhar a vida.

Essa talvez seja a parte mais difícil de ser um empreendedor. Existem diferentes maneiras de encontrar seguros. Você pode descobrir como pagar seus impostos. Mas há um grande obstáculo para as pessoas que tentam sair de onde estão trabalhando para outra pessoa. No ambiente atual, onde você tem uma casa, tem o pagamento da hipoteca, tem filhos na faculdade, virar isso de cabeça para baixo e se tornar um empreendedor, é muito, muito difícil.

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P: O que você gosta no marketing?

A: Gosto de tentar descobrir por que as coisas não funcionam. E então, quando fundei a Carbon Design, fundei-a por causa de duas coisas que não funcionam bem. A ideia original era atrasada em termos de abertura de um negócio. Concentrei-me nas pessoas e não nos clientes.

Enquanto trabalhava, vi a próxima geração, os millennials, chegar, e percebi que seus estilos de trabalho são muito diferentes. E não de um jeito ruim.

Por exemplo, eu estava fazendo um grande projeto de rebranding para um cliente. Acabamos de terminar uma fase e eu estava procurando o diretor de criação e ele havia sumido. Vamos para a próxima fase, e ele estava de mochila às costas pela América do Sul. E os sinos começaram a tocar na minha cabeça.

P: Pareceu muito legal?

A: Sim, pensei nas experiências que tive quando trabalhava em consultoria de gestão. Perderíamos pessoas quando elas se tornassem mais produtivas. Quando eles tivessem cinco, seis, sete anos de experiência, eles se casariam e formariam uma família, e então perderíamos associados realmente talentosos. Eles tentavam trabalhar meio período, mas nunca sentiram que conseguiriam equilibrar a vida profissional. Eles estão sempre sentindo que estão decepcionando o cliente ou decepcionando a si mesmos como mãe ou pai ou o que quer que seja.

Portanto, a fundação da Carbon Design foi construída em torno da ideia de que as pessoas realmente precisam de uma forma diferente de trabalhar. Eles precisam colocar a vida em primeiro lugar e acertar isso, depois o trabalho virá e será muito bom. Se você não tiver a vida certa, o trabalho vai sofrer. E essa é a base da empresa.

Estamos sob demanda. Estamos remotos. Somos todos empreiteiros autônomos. E você faz seu próprio tempo. Você trabalha onde quiser. Tudo o que nos importa são os seus resultados. Trabalho de boa qualidade dentro do prazo, é tudo o que nos importa. Então comecei a empresa ao contrário com isso. Achei que se conseguisse uma boa base de pessoas, conseguiríamos clientes e faríamos um ótimo trabalho e os reteríamos e seríamos indicados.

Então a primeira pergunta era: por que as pessoas não trabalham mais? Se você olhar a pesquisa Gallup antes do COVID, o engajamento no trabalho nunca esteve acima de 32% em 20 anos. Eu queria saber se podemos encontrar uma maneira de engajar as pessoas novamente.

P: Essa foi a primeira coisa que não funcionou. Qual é o segundo?

A: A segunda questão está relacionada ao marketing B2B. Houve todo esse investimento em tecnologia em dados e insights, mas o desempenho não melhorou. Por que? Por que não estamos melhorando o desempenho? Isso nos levou a outra jornada e desenvolvemos algumas ferramentas de marketing proprietárias baseadas em desempenho. Eles nos permitem compreender as pessoas como indivíduos e observar o lado mais suave das vendas e do marketing. Porque, se o nosso trabalho como profissionais de marketing é levar alguém a agir, temos de compreender as suas motivações e crenças.

Então fazemos muita psicografia. Usamos ferramentas de perfil de personalidade de IA. Conhecemos preferências em termos de conteúdo. Conhecemos preferências em termos de visualização. Estamos começando a considerar o componente pessoal, não apenas o título ou a função. Você adiciona isso e começa a obter melhor desempenho.

P: O que você espera em termos de marketing?

A: Estou feliz que você perguntou. Estamos na nossa terceira versão de uma ferramenta de IA. E este, eu acho, é realmente emocionante e divertido. Construímos uma ferramenta de IA chamada Cassidy. É assistente de desenvolvimento de negócios e assistente de gerente de projetos.

O bom dessa ferramenta em comparação com algumas outras ferramentas é que outras ferramentas são sempre orientadas por prompt. E o resultado foi tão bom quanto a sua sugestão, e quem tem tempo para descobrir quais são as instruções corretas?

Com Cassidy, você alimenta conhecimento. Ele fica no topo do nosso Google Suite, no topo do conhecimento e extraindo o conhecimento de nossas unidades. E também lê o nosso site, capta a nossa tonalidade, a voz da nossa marca. Então, para mim, o que é muito interessante é que somos uma empresa que opera sem despesas gerais.

Da forma como nossa organização é construída, somos muito planos. Podemos aumentar e diminuir rapidamente e não temos nenhuma sobrecarga. O que tentamos fazer é definir preços de forma eficiente e tentar obter a maior parte das taxas que cobramos aos nossos freelancers. Então temos um modelo que significa que você ganha muito dinheiro trabalhando para nós.

Agora temos um assistente para auxiliar as pessoas que vêm trabalhar conosco. Nós os conectamos ao nosso G Suite e eles sabem onde encontrar essa proposta ou projeto. Estamos muito entusiasmados com isso.

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