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Impulsionando o sucesso por meio da criação de conteúdo estratégico

O marketing de conteúdo B2B é uma estratégia indispensável para empresas que buscam estabelecer sua marca, envolver seu público-alvo e gerar conversões.

Neste artigo, exploraremos os fundamentos do marketing de conteúdo B2B, nos aprofundaremos em estratégias eficazes para a criação de conteúdo impactante e examinaremos o papel da IA ​​generativa no aprimoramento da criação de conteúdo.

O que é marketing de conteúdo B2B?

O marketing de conteúdo B2B é a criação e distribuição de conteúdo, em todas as suas formas, relacionado ao seu negócio e relevante para os clientes. Este conteúdo inclui artigos, blogs, vídeos e podcasts, bem como white papers e pesquisas aprofundadas.

Cada vez mais, os clientes B2B dependem de pesquisas autoguiadas em canais digitais para descobrir mais sobre produtos e serviços empresariais e tomar decisões de compra. O conteúdo produzido e distribuído pela equipe de marketing e parceiros da sua empresa deve estar disponível em qualquer canal onde seus clientes estejam realizando pesquisas. As estratégias de marketing de conteúdo mais abrangentes incluem todos os canais digitais onde os clientes estão, incluindo plataformas de mídia social.

Assim como o marketing de conteúdo B2C, o conteúdo B2B visa construir autoridade e reconhecimento de marca para o negócio em canais digitais onde os clientes buscam informações e participam de comunidades digitais. O marketing de conteúdo B2B é diferente porque as decisões de compra são tomadas por equipes, não por indivíduos, portanto a jornada de compra é mais complexa e geralmente mais longa do que a das compras do consumidor.

Acima de tudo, o marketing de conteúdo B2B – assim como o conteúdo do consumidor – deve ser relevante e intimamente ligado à jornada do comprador para ser eficaz.

Vá mais fundo: Marketing B2B: o guia definitivo

Estratégias de marketing de conteúdo B2B

Desenvolvendo uma estratégia abrangente de marketing de conteúdo

Uma estratégia de conteúdo B2B bem-sucedida cobre todas as etapas da jornada do cliente. Inclui tópicos gerais relacionados ao seu setor para clientes nos estágios iniciais de descoberta, bem como conteúdo mais detalhado sobre produtos e serviços específicos para clientes próximos de fazer uma compra.

Para garantir que o conteúdo seja relevante e útil, os profissionais de marketing B2B precisam ter um conhecimento profundo de quem são seus clientes. Conforme mencionado anteriormente, os clientes B2B tomam decisões de compra em equipes. Os profissionais de marketing B2B precisam conhecer os tipos de empresas que compram seus produtos ou serviços. E dentro dessas organizações, eles precisam conhecer as funções que costumam atuar nas equipes de compras.

Crie personas com base em funções-chave usando dados demográficos e atributos específicos do setor. Por exemplo, se a sua empresa vende um produto ou serviço de folha de pagamento, é útil determinar a possível faixa etária, interesses comuns e desafios profissionais para um diretor de recursos humanos que provavelmente fará parte da equipe de compras. A persona apontará os canais digitais onde essa função buscará respostas relacionadas ao trabalho. E a persona ajudará a moldar o conteúdo voltado para essas funções.

O marketing de conteúdo B2B bem-sucedido demonstra um conhecimento profundo dos pontos problemáticos comuns de seus clientes, bem como de outros tópicos importantes relacionados ao seu setor sobre os quais seus clientes desejam saber mais. Seus concorrentes já estão executando seus próprios programas de marketing de conteúdo, portanto, pesquise-os. Pesquise pontos problemáticos e tópicos relacionados on-line e crie conteúdo para “lacunas de conteúdo” onde os problemas dos clientes que você conhece não foram abordados com conteúdo. Ao mesmo tempo, procure as palavras-chave mais populares em seu setor e certifique-se de que sua empresa tenha conteúdo que cubra esses tópicos.

Ao aproveitar essas oportunidades de conteúdo, sua marca estará no centro das atenções quando o cliente potencial estiver procurando uma resposta online.

Criação de conteúdo atraente e relevante

O principal objetivo do marketing de conteúdo B2B é construir autoridade e confiança entre sua marca e a equipe de compras. O conteúdo será ignorado se não for útil ou confiável.

Criar e distribuir artigos e white papers bem pesquisados ​​e de alta qualidade estabelece sua marca como uma autoridade confiável. Um white paper detalhado sobre as tendências do setor e os pontos fracos demonstra que sua empresa conquistou a atenção do cliente. Uma vez familiarizados com sua marca, os clientes e clientes potenciais analisarão outros conteúdos produzidos por sua equipe porque eles provaram ser úteis e relevantes.

Os líderes da sua organização também podem demonstrar sua autoridade e relevância para o público mais amplo, bem como para os clientes, escrevendo artigos sobre liderança inovadora. Esses artigos são mais curtos e focados do que os white papers, mas podem ser igualmente valiosos para falar sobre as últimas notícias relacionadas ao seu setor. Artigos sobre liderança inovadora aparecem em muitas publicações do setor que são lidas por seus clientes potenciais. Essas peças também podem ser publicadas no site da sua empresa ou compartilhadas no LinkedIn ou em outras comunidades online relacionadas ao seu setor.

Além de artigos e white papers sobre liderança inovadora, seu programa de marketing de conteúdo B2B deve incluir estudos de caso e histórias de sucesso. Esses tipos de peças têm a vantagem adicional de mostrar clientes respeitados e soluções específicas que os produtos ou serviços da sua empresa podem oferecer aos clientes. Embora os artigos de liderança inovadora e os white papers confiram autoridade à marca para os clientes em todos os níveis da jornada do comprador, os estudos de caso e as histórias de sucesso ajudam a tornar as equipes de compra mais próximas de tomar uma decisão. Eles ajudam a colocar o cliente potencial no papel de cliente, imaginando como ele poderia se beneficiar de forma semelhante com a solução do seu negócio.

Os profissionais de marketing de conteúdo B2B também podem produzir uma ampla variedade de guias de procedimentos, guias do setor, tutoriais e webinars para atender às necessidades de clientes potenciais específicos em sua jornada de compra. Esses guias podem ser compartilhados no site da empresa ou aparecer em publicações respeitadas para um público semelhante. Webinars e outros conteúdos multimídia podem ser conduzidos ao vivo, aumentando o envolvimento dos participantes, ou compartilhados sob demanda para um público mais amplo e passivo que pode consumi-los, de forma conveniente, a qualquer momento.

Maximizando o papel da IA ​​generativa na criação de conteúdo B2B

À medida que as organizações consideram, testam e adotam ferramentas generativas de IA para ajudar na criação de conteúdo, a pressão muda para os concorrentes para dimensionarem seu conteúdo com ferramentas semelhantes, a fim de acompanharem.

Chatbots de IA generativos como o ChatGPT podem acelerar a produção, fornecendo sugestões de tópicos de conteúdo e pontos de discussão. Ferramentas como o Midjourney podem ajudar em recursos visuais criativos para acompanhar os artigos. As principais plataformas de marketing empresarial, como a Adobe, têm integrações genAI, com mais ferramentas e atualizações sendo lançadas a cada semana. Todos os resultados produzidos pela IA generativa devem ser revistos por seres humanos, e os criadores humanos devem estar envolvidos na produção de conteúdos em todas as fases.

A tecnologia de IA foi usada no marketing de conteúdo muito antes do lançamento do ChatGPT pela OpenAI. A IA e o aprendizado de máquina podem ser usados ​​para adicionar elementos personalizados ao conteúdo com base em dados de clientes existentes que interagem com o conteúdo da sua organização. Esses dados também podem ser usados ​​por ferramentas de IA para criar experiências personalizadas para clientes em propriedades próprias, como páginas da web e aplicativos móveis.

Além disso, as ferramentas de IA podem ser usadas para otimizar automaticamente o conteúdo e servi-lo a segmentos de clientes com base no desempenho das iterações anteriores do conteúdo diante desses públicos. A IA continua a otimizar, utilizando melhores combinações de elementos de conteúdo, ao longo de uma campanha ou em múltiplas campanhas.

Aprofunde-se: três maneiras pelas quais os profissionais de marketing B2B podem usar IA generativa

Melhores práticas para marketing de conteúdo B2B

Implementando uma abordagem baseada em dados para criação de conteúdo

Os programas de marketing de conteúdo B2B devem usar dados para garantir que todos os ativos sejam relevantes para os clientes. Dados comportamentais e de desempenho também devem ser usados ​​para analisar quais ativos funcionam melhor.

A otimização de mecanismos de pesquisa (SEO) deve ser usada para produzir conteúdo que se encaixe nas lacunas de conteúdo e mantenha a presença da marca nos principais tópicos pesquisados ​​por seus clientes. Os principais destinos de pesquisa, como o Google, devem ser monitorados de perto e continuamente por profissionais de marketing com experiência em SEO.

O desempenho do conteúdo de todos os ativos também deve ser monitorado e analisado. Desenvolva KPIs como cliques e tempo de visualização para definir quais partes do conteúdo são mais envolventes para os clientes.

Construindo uma forte estratégia de distribuição e promoção de conteúdo

Não basta produzir conteúdo envolvente. Uma parte importante do marketing de conteúdo B2B é onde o conteúdo é colocado e como é compartilhado. Colocar seu conteúdo nas comunidades digitais e plataformas de mídia social certas confere autoridade ao seu conteúdo e marca.

Identifique os principais líderes inovadores e comunidades em seu setor. Esses pontos críticos do setor existem onde quer que os tomadores de decisão se comuniquem on-line. Eles poderiam estar em grupos no LinkedIn ou em outras plataformas sociais, ou poderiam ser construídos em torno de organizações industriais independentes que tenham uma forte presença online.

Os membros da equipe de marketing de conteúdo devem entrar em contato com líderes inovadores com grande número de seguidores e envolvê-los com perguntas e comentários relevantes, facilitando uma conversa relevante para o público de sua marca. Mencione os principais artigos, webinars ou white papers que sua equipe produziu para ampliar o conteúdo do seu negócio.

Além disso, desenvolva uma estratégia sobre como seus clientes e clientes potenciais compartilharão dados para interagir com um determinado conteúdo valioso. Se um cliente se inscrever ou se cadastrar para interagir com o conteúdo, sua empresa poderá manter contato e nutrir leads com programas de e-mail e automação de marketing.

Ao compreender os fundamentos, implementar estratégias eficazes e aproveitar o poder da IA ​​generativa, os profissionais de marketing podem desbloquear todo o potencial do marketing de conteúdo B2B e alcançar resultados notáveis ​​no cenário digital atual.

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