ANTENA DO POP - Diariamente o melhor do mundo POP, GEEK e NERD!
Shadow

Da eficácia à eficiência: a revolução do marketing B2B de 2024

À medida que avançamos para 2024, os líderes de marketing B2B enfrentam novos desafios: os negócios são mais difíceis de fechar, os orçamentos estão diminuindo e as expectativas estão aumentando. É um desafio que vai além de ser mais eficiente com recursos limitados. Devemos repensar o que significa ser eficaz em marketing.

Tradicionalmente, tem sido normal visar algo como uma melhoria de 20% na actividade ou na eficiência do marketing, especialmente durante restrições orçamentais. É um alvo seguro, um objetivo confortável. Mas será que a segurança é realmente o que precisamos agora?

2024 significa fazer mais do mesmo?

Está claro que as táticas anteriores e o conhecimento tribal interno não estão produzindo os resultados necessários. Se for verdade para você, fazer mais do mesmo não produzirá melhores resultados.

2024 é o ano para considerar um caminho diferente – não apenas ajustar a eficiência, mas almejar um salto significativo na eficácia. Agora é a hora de questionar suposições anteriores, mudar seu processo de pensamento e encontrar conforto em testar mais do que apenas linhas de assunto.

O dilema eficiência versus eficácia

Historicamente, estabelecer essa melhoria de 20% na eficiência era uma referência aceitável. Alguns ajustes aqui e ali. Alguns canais mais ou menos. Mas vamos parar e questionar isso por um momento. Será uma melhoria de 20% o limite máximo da nossa ambição?

No jargão do marketing, “eficiência” costuma ser confundida com fazer as coisas da maneira certa – simplificando processos, otimizando o uso do canal e talvez reduzindo alguns custos. Trata-se da mecânica do marketing e do ajuste fino de diversas atividades e processos.

Mas esta abordagem, embora valiosa, centra-se mais no “como” das coisas do que no “quê” e no “porquê”. É o mesmo que garantir que a máquina de marketing esteja bem lubrificada e funcionando perfeitamente, mas não necessariamente garantir que esteja indo na direção certa.

O mercado está mudando tão rapidamente que não podemos presumir que o que funcionou nos últimos anos ou meses funcionará novamente neste ano ou neste trimestre. Esta mentalidade requer uma análise mais profunda de como as iniciativas de marketing contribuem para objetivos mais amplos, como o crescimento das receitas, o valor da vida do cliente e o envolvimento e a penetração no mercado.

Vá mais fundo: as únicas duas coisas que importam em marketing

Deveríamos estar fazendo isso?

Por outro lado, a “eficácia” tem a ver com resultados – os impactos comerciais tangíveis dos nossos esforços de marketing. É uma mudança de apenas garantir que as atividades sejam realizadas de forma eficiente para avaliar criticamente se uma atividade deve ser realizada e somente depois de determinar se produz resultados significativos.

A eficácia muda o nosso foco de “como” para “o quê” e “porquê”, desafiando-nos a examinar minuciosamente os resultados comerciais daquilo que fazemos.

A adoção de uma abordagem focada na eficácia altera a forma como planejamos e avaliamos as decisões de marketing. Não se trata apenas de fazer as coisas melhor, mas de fazer coisas melhores. Este último advém da priorização de iniciativas com base no seu impacto potencial, e não apenas na eficiência operacional.

Ele incentiva os profissionais de marketing a experimentar estratégias inovadoras e a medir o sucesso usando mais do que métricas de atividade, concentrando-se em sua contribuição para os resultados financeiros e a visão estratégica da empresa.

Impacto da eficácia versus eficáciaImpacto da eficácia versus eficácia

Vá mais fundo: a surpreendente verdade sobre como atingir seus objetivos de marketing

Existe uma ideia 200% melhor?

Os números de 20% e 200% são mais uma metáfora para a ideia de que fazer mais do mesmo não mudará a trajetória do seu negócio. As opções de impacto direcional são precisas para a maioria das pessoas que lêem este artigo.

Como líderes de marketing, devemos nos esforçar constantemente para encontrar a ideia 200% melhor. Pode ser um novo público, estratégia, mensagem ou mercado. Pode assumir a forma de muitas novas oportunidades.

Embora não seja uma lista completa, aqui estão alguns excelentes pontos de partida para encontrar sua ideia 200% melhor.

1. Alinhamento com os objetivos de negócio

Comece questionando se seus planos e programas estarão alinhados com a estratégia geral de negócios da sua organização. Conheci muitos profissionais de marketing que mostram orgulhosamente estatísticas de aquisição de novos logotipos, enquanto o conselho pode estar procurando a eficiência operacional do cross e upsell.

Seus esforços devem contribuir diretamente para os principais resultados de negócios e nunca poderão operar isolados deles.

2. Aproveite a análise de dados

Enfatize a tomada de decisões orientada pela análise. Identifique e concentre-se nos principais indicadores de desempenho que medem genuinamente o impacto do seu marketing nos resultados do negócio.

Ao contrário da abordagem econométrica falha inerente à atribuição multitoque, aprenda sobre modelagem/otimização de mix de mídia. Você precisa identificar as relações causais entre os investimentos em marketing e o impacto nos negócios.

Aprofunde-se: Modelagem de mix de marketing: um guia para profissionais de marketing

3. Promova a inovação

Seja ousado em experimentar novas ideias. Construa uma atmosfera que minimize o medo do fracasso. Seja adotando estratégias emergentes ou novas abordagens criativas, a inovação é o caminho para encontrar a ideia 200% melhor.

Em meus muitos anos de liderança em marketing, este é o primeiro dragão que espero matar; Os profissionais de marketing da linha de frente devem se sentir capacitados para inovar e saber como sair rapidamente de ideias fracassadas ou apostar em grandes ideias.

Aprofunde-se: como encontrar ideias inovadoras para impulsionar suas decisões de marketing

4. Aprofunde seu conhecimento sobre seus alvos

Você usou uma lógica de insights de dados para determinar seu ICP? Quando você entender que a carteira de clientes típica inclui mais de 20% de clientes não lucrativos, você desejará fazer disso um forte candidato para revisão.

Como líderes de marketing, vocês precisam ser os defensores mais fortes das empresas que entendem melhor sua proposta de valor, precisam de sua solução com mais rapidez, pagam mais e ficam mais tempo. Você ganha quando investe em conhecer seu público melhor do que seus concorrentes.

5. Aprimore suas mensagens para grupos de público

O conceito de segmentação do marketing estratégico é crítico e diretamente adjacente à racionalização do ICP e às construções de mensagens – grupos de grupos de contas e personas-alvo do ICP que compartilham necessidades, comportamentos e pontos problemáticos.

Sua estratégia de marketing deve se concentrar na elaboração de mensagens que ressoem em cada segmento de público. Não se trata apenas de criar conteúdo envolvente, mas de adaptar suas mensagens para se alinhar às preferências, desafios e aspirações específicas de diferentes grupos de público.

Essa abordagem diferenciada garante que sua comunicação atinja cada segmento, aumentando a relevância e o impacto de seus esforços de marketing.

6. Analise o cenário competitivo

Entenda sua concorrência e sua posição no mercado. Você pode começar com uma análise SWOT, mas o objetivo aqui é identificar os cenários “obrigatórios” da sua empresa e aprender como manejá-los como uma arma. Esta análise pode oferecer insights sobre áreas potenciais de diferenciação e melhoria.

7. Otimize a estratégia do mix de marketing

Trata-se de tornar a compra mais fácil para os compradores. Avalie e integre sua abordagem a uma estratégia omnicanal eficaz que forneça uma experiência consistente e perfeita em todos os pontos de contato para seus clientes potenciais e potenciais.

Como é uma ideia 200% melhor

Este gráfico é um exemplo real de cliente com os números redigidos.

Aquisição de usuários atribuída ao marketingAquisição de usuários atribuída ao marketing

Após um longo período de felicidade de 20%, a organização teve a ideia de formar uma saída. Uma vez sentados na função, realizamos uma análise do estado atual versus estado desejado.

Com isso, identificamos a estratégia dos 20%. O conhecimento tribal se manifestou em uma compreensão incorreta de seu público e necessidades, resultando em uma visão de dentro para fora/tecnológica das mensagens.

Ajustando a abordagem, tocamos em cada uma das áreas identificadas acima. Em cinco semanas, apresentamos nossas primeiras atualizações (ativos intermediários, páginas de destino e atualizações de sites), novas estratégias de mídia paga (essencialmente pesquisa paga e redes sociais) e uma estrutura para testar nossas afirmações para garantir melhores resultados. Em breve, instalamos métricas SaaS robustas – e bum!

Aprofunde-se: por que o teste é a ferramenta mais poderosa do profissional de marketing

O novo paradigma de marketing

2024 é o momento para uma mudança de paradigma em nossa abordagem à estratégia de marketing. Essa mudança não se trata apenas de fazer melhorias incrementais, mas de almejar um crescimento significativo e redefinir o que significa sucesso em marketing.

É hora de sair da zona de conforto da melhoria de eficiência de 20% e explorar o potencial de uma abordagem transformadora à eficácia do marketing. Encontre sua resposta 200%!

Obtenha a MarTech! Diário. Livre. Na sua caixa de entrada.

As opiniões expressas neste artigo são do autor convidado e não necessariamente da MarTech. Os autores da equipe estão listados aqui.