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Como decidir se você está pronto para uma solução ABM Soluções ABM: você está pronto?

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A maioria das empresas B2B tem algum tipo de estratégia de marketing baseado em contas (ABM). No mínimo, eles sabem quem são suas contas mais valiosas e tentam dar-lhes algum cuidado e atenção extra. Mas como eles estão rastreando isso? Em um CRM? Talvez apenas em planilhas compartilhadas.

Em algum momento surge a pergunta: “Precisamos de alguma tecnologia dedicada para automatizar esses processos?” Devido ao custo das soluções ABM, é uma questão a ser considerada com cuidado.

Os benefícios do ABM

A automação de dados, análises, campanhas e processos de fluxo de trabalho do ABM pode fornecer vários benefícios, incluindo os seguintes:

  • Melhor alinhamento de vendas e marketing. Uma estratégia de ABM bem-sucedida exige que as organizações de marketing e vendas trabalhem juntas para identificar contas-chave a serem segmentadas. Isso inclui concordar com a definição de uma conta-chave, bem como coordenar campanhas e divulgação.
  • Ciclos de vendas reduzidos. Os ciclos de vendas B2B são notoriamente longos. O ABM ajuda a resolver esse problema, colocando as mensagens certas na frente dos principais tomadores de decisão nas contas-alvo. Como resultado, as oportunidades de ABM passam pelo pipeline mais rapidamente.
  • Aumento do ROI de marketing. Setenta e dois por cento dos profissionais de marketing dizem que o ABM lhes dá “um retorno um pouco maior do que outras iniciativas de marketing, de acordo com ITSMA. Isso ocorre porque os esforços do ABM se concentram no crescimento do pipeline e da receita de empresas com alta propensão a comprar cada vez com mais frequência.
  • Valor e receita expandidos da conta. As empresas que implementam o ABM experimentam um aumento de quase duas vezes no valor do contrato anual (ACV), de acordo com pesquisa realizada para a ABM Aliança de Liderança. E os ganhos não se limitam a empresas de nível empresarial.
  • Experiências aprimoradas do cliente. O ABM não se trata apenas de adquirir novas contas-alvo, trata-se de reter e aumentar as contas-alvo por meio de vendas cruzadas, vendas adicionais e programas de defesa. Como resultado, o ABM é mais personalizado e oferece experiências de cliente mais consistentes em todos os canais.

Parece bom? Sim, mas será que o seu negócio está preparado para isso?

Precisamos de uma solução ABM?

Decidir se sua empresa precisa ou não de uma solução ABM exige as mesmas etapas de avaliação envolvidas em qualquer adoção de software, incluindo uma autoavaliação abrangente das necessidades de negócios, capacidades da equipe, suporte de gerenciamento e recursos financeiros de sua organização.

Quantas das seguintes perguntas você responderia afirmativamente?

  1. Identificamos nossos objetivos de ABM?
  2. As vendas e o marketing podem trabalhar juntos para identificar nossas contas-alvo?
  3. Temos buy-in C-suite?
  4. Podemos investir em treinamento organizacional?
  5. Estabelecemos KPIs e implementamos um sistema para rastrear, medir e relatar resultados?

Também precisa ficar claro qual equipe (ou combinação de equipes) será a proprietária da solução.

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Depois de obter respostas satisfatórias para as perguntas acima, você pode começar a elaborar uma lista de fornecedores para entrar em contato com RFPs. Para um mergulho mais profundo no significado dessas perguntas e nos perfis dos principais fornecedores de ABM, baixe nosso novo Relatório de Inteligência da ABM MarTech (registro requerido).


Sobre o autor

pamela parker

pamela parker é diretora de pesquisa no estúdio de conteúdo da Third Door Media, onde produz relatórios de inteligência da MarTech e outros conteúdos detalhados para profissionais de marketing digital em conjunto com a Search Engine Land e a MarTech. Antes de assumir essa função na TDM, ela atuou como gerente de conteúdo, editora sênior e editora executiva de recursos. Parker é uma autoridade respeitada em marketing digital, tendo relatado e escrito sobre o assunto desde o início. Ela é uma ex-editora-chefe da ClickZ e também trabalhou no lado comercial ajudando editores independentes a monetizar seus sites na Federated Media Publishing. Parker obteve um mestrado em jornalismo pela Universidade de Columbia.