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Como as operações de marketing podem aprender a falar C-suite

O cenário é muito comum: uma equipe de operações de marketing, munida de análises detalhadas e métricas de desempenho, apresenta os resultados de sua campanha mais recentes. Um CEO ocupado, no entanto, agora bombardeado com termos de marketing que vão desde CTR e ROAS até Z-score e SERP, pode ter dificuldades para definir seu lugar no quadro geral dos objetivos de negócios.

Essa desconexão não é apenas um pequeno inconveniente; é uma barreira significativa ao alinhamento estratégico e ao sucesso partilhado. No centro desta questão está uma questão importante: os MOps devem aprender a falar a linguagem C-Suite.

Por que a desconexão?

MOps é cada vez mais reconhecido como a espinha dorsal de estratégias de marketing bem-sucedidas, utilizando dados, tecnologia e análises para impulsionar a tomada de decisões. No entanto, o valor destes esforços muitas vezes se perde na tradução durante a comunicação com a liderança executiva.

O C-Suite, focado principalmente nos resultados financeiros, no crescimento e no valor para os acionistas, exige insights apresentados em uma linguagem que ressoe com sua visão estratégica.

O desafio para os MOps não consiste apenas em simplificar o jargão, mas em reformular os seus insights e métricas num contexto que realce o seu impacto na saúde e no crescimento geral dos negócios. Trata-se de transformar dados em narrativas que captem a atenção do C-Suite, ligando os pontos entre as atividades de marketing e os objetivos mais amplos da empresa.

Este alinhamento é crucial para garantir a adesão dos executivos, justificar orçamentos e moldar futuras estratégias de marketing que não sejam apenas inovadoras, mas também intrinsecamente alinhadas com as ambições e objetivos da empresa.

Ou, em termos de marketing: certifique-se de estar falando a língua do seu público-alvo. Isso inclui falar em termos do que é importante para eles.

O impacto do desalinhamento

Esta falta de alinhamento muitas vezes leva a iniciativas que, embora inovadoras e bem executadas por si só, não apoiam nem promovem os objectivos empresariais mais amplos definidos pela liderança executiva. E as consequências desta falta de comunicação podem ser enormes:

Remando em duas direções

Às vezes, a equipe de marketing segue em uma direção enquanto os executivos estão em outra. Este descompasso significa que todos estão trabalhando duro, mas não necessariamente juntos, o que pode diluir os resultados que todos buscamos. Uma campanha de mídia social de ponta com foco no reconhecimento da marca não adianta muito quando o objetivo principal do C-Suite é aumentar as vendas diretas.

Recursos mal alocados

Imagine investir tempo e dinheiro em um projeto de marketing que não se enquadra exatamente nas necessidades da empresa. É uma situação de “estaca quadrada mais buraco redondo” e pode levar a muito desperdício de esforço e recursos.

Oportunidades perdidas

De vez em quando, o pessoal do marketing tem alguns insights valiosos que podem fazer a diferença no cenário geral. Mas se estas pepitas forem ignoradas ou subvalorizadas, poderá haver um elevado custo de oportunidade.

Considere um cenário em que uma empresa possa investir em uma nova ferramenta de automação de marketing como o HubSpot, mas o C-Suite não tem conhecimento de seu impacto potencial na experiência e na receita do cliente. A equipe de Marketing Ops está entusiasmada com os recursos do HubSpot – desde toneladas de automação e gerenciamento mais fácil de mídia social até melhores ferramentas de análise e alinhamento com vendas.

No entanto, o C-Suite, não compreendendo totalmente o potencial da ferramenta, vê isto apenas como mais uma despesa de marketing e não como um investimento estratégico. Sem alguém que fale a língua deles, eles podem perder!

Cuidado com a barreira do idioma (de marketing)

Com tantos termos e tão pouco tempo, o mundo dos MOps, jargões, abreviações e siglas são comuns. Esse tipo de terminologia é ótimo quando você está perto de pessoas que vivem e respiram um assunto tão bem quanto você – economiza tempo e facilita a comunicação.

No entanto, os termos técnicos muitas vezes atuam como uma barreira na comunicação com qualquer pessoa que não seja MOps (já vamos lá, encurtando as coisas), e isso inclui o C-Suite. Os executivos podem ter de vasculhar um mar de termos, o que pode levar a mal-entendidos e oportunidades perdidas de alinhamento.

Então, o que os profissionais de marketing podem fazer ao se comunicarem com a liderança?

  • Ligue os pontos: demonstre como as estratégias de marketing se alinham aos objetivos gerais de negócios, como expansão de mercado ou reconhecimento de marca. Mostre como essas métricas impactam os resultados financeiros.
  • Fale claramente: preste atenção em como você usa siglas e termos técnicos e tente evitá-los sempre que possível.
  • Seja criativo: considere se você deve usar analogias ou cenários relacionáveis ​​para explicar conceitos de marketing complexos ou menos conhecidos.
  • Narrativa em primeiro lugar: Use técnicas de narrativa para apresentar dados. Em vez de apenas mostrar números, conte a história sobre o que esses dados significam para o negócio.

Considere como você pode se aprofundar um pouco mais no “porquê” dos termos que usa. Interações personalizadas com o cliente em grande escala? Isso se traduz em uma melhor experiência do cliente, o que significa maior satisfação e fidelidade do cliente. Ferramentas analíticas sofisticadas? Talvez você queira dizer insights sobre novas oportunidades de mercado ou a chance de otimizar seu processo para converter mais leads.

Ao enquadrar suas conquistas de marketing em termos que ressoem com as prioridades do C-Suite – como crescimento do mercado, eficiência operacional e geração de receita – você preenche a lacuna entre o conhecimento técnico e o impacto estratégico nos negócios. Este alinhamento não visa apenas melhorar a comunicação; trata-se de conduzir sua organização em direção a seus objetivos e garantir os recursos de que sua equipe precisa para prosperar.

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As opiniões expressas neste artigo são do autor convidado e não necessariamente da MarTech. Os autores da equipe estão listados aqui.