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A arte das negociações com fornecedores de martech

Negociar com fornecedores de martech requer uma abordagem estratégica que vai além das considerações orçamentárias. Desde a definição das necessidades essenciais até o domínio da inteligência emocional, aqui está um roteiro para navegar pelas nuances da dinâmica do fornecedor.

Lidando com fornecedores de Martech

As negociações com fornecedores da Martech nunca são as mesmas – mesmo quando se trata de uma empresa com a qual você já faz negócios. A dinâmica da empresa, as necessidades dos produtos e as personalidades envolvidas mudam ano após ano.

Os recursos e capacidades do produto — junto com os preços — podem mudar com base nos objetivos da empresa do fornecedor, nas necessidades financeiras e em outros fatores dos quais você talvez não tenha conhecimento. Essa variabilidade é o que torna as negociações divertidas para muitos, mas geradoras de ansiedade para outros.

Definir e comunicar suas necessidades é crucial na preparação para negociações com fornecedores. Mas não basta ajudá-lo a se tornar um negociador superior.

Negociar com fornecedores, seja Salesforce, Oracle ou seu departamento de TI, envolve força de vontade, comunicação, confiança (ou falta dela), comprometimento e, o mais importante, inteligência emocional (EQ). Fazer com que alguém lhe dê algo que você deseja, quando isso pode não beneficiá-lo, dá trabalho.

Os fundamentos

Antes de mergulhar nas estratégias de EQ, certifique-se de saber o que está disposto a negociar e o que não está.

Descreva e priorize suas principais necessidades

Defina seus requisitos e por que eles são importantes e, em seguida, defina uma faixa aproximada de quanto você pode gastar. Dizer “Quero recursos de personalização” não é suficiente. Você precisa deixar claro onde deseja que esses recursos apareçam, o impacto em cada posicionamento e sua classificação na pilha, caso você possa pagar apenas alguns.

O objetivo é articular o que é mais importante e por que isso impactará o negócio. Se você não consegue comunicar seu valor, então ele deve estar no final da sua lista de prioridades.

Observação: não compartilhe sua lista detalhada de valores com o fornecedor. Este exercício serve para sua equipe e liderança confirmarem o alinhamento e a priorização da negociação. Os itens no final da lista devem ser considerados opcionais – mas não uma causa perdida. Peça ao fornecedor que lhe ofereça um piloto gratuito ou um grande desconto para tornar o negócio benéfico para ambas as empresas.

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Preparar e planejar

Mesmo que você concorde com um cronograma acelerado, reserve um tempo para delinear os principais documentos e resultados, incluindo:

  • Um plano de projeto ou pelo menos um cronograma de alto nível.
  • Detalhes do produto com explicações de preços.
  • Uso e/ou avaliação de necessidades.

Determine procedimentos importantes, como tomar notas de reuniões com itens de ação após cada reunião e manter um rastreador de ações com as partes responsáveis ​​e datas de vencimento definidas. Determine um local centralizado onde ambas as partes possam acessar a documentação.

Se você estiver trabalhando com um fornecedor maior, peça que designem um gerente de projeto para fazer o trabalho. Isso deve ajudá-lo a administrar seu tempo de maneira eficaz, mas não siga cegamente o que eles produzem. Recue, avalie e estabeleça expectativas claras sobre o que é mais importante antes de começar – e esteja preparado para parar de seguir em frente se essas expectativas não forem atendidas.

Negocie o que é mais impactante

O tempo é um ativo importante. Não desperdice com coisas que não são importantes para o seu negócio. Conforme mencionado acima, se produtos ou recursos não estiverem em sua lista de prioridades, comunique o que eles poderiam fazer para que você os comprasse – e continue dizendo a mesma coisa sempre que surgir.

Não gaste ciclos revisando coisas que você não está alinhado com seus objetivos ou sabe que não impactarão seu negócio. Concentre as negociações nos itens que você mais deseja e esteja disposto a fazer concessões.

Muitas disposições podem ser comprometidas (ou seja, duração dos prazos, volumes e usuários), tornando administrável um acordo difícil. Esteja aberto às ideias e perspectivas dos outros em prol do seu negócio.

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Onde o EQ entra em jogo

Para ter sucesso nas negociações, gerenciar as suas emoções e as dos outros é crucial. Isso é o que chamamos de inteligência emocional.

Seja aquele amigo ou colega de trabalho que fica facilmente frustrado sem perceber seu impacto ou alguém que busca respeito por meio do medo, lidar com personalidades variadas pode ser desafiador. Eles podem estar na sua equipe, na equipe do fornecedor ou até mesmo em você. Para gerenciar essa dinâmica, você precisa de um plano. Veja como.

Comece por você mesmo

Pense nos seus gatilhos, nos sentimentos sobre as pessoas envolvidas e em quaisquer preconceitos que você possa ter. Acredito que todos nós temos mais poder do que pensamos. Conhecer-se e reconhecer como você tende a impactar as pessoas irá ajudá-lo em todos os tipos de negociações.

Por exemplo, se você tende a ser um observador quieto que precisa processar os detalhes de forma independente após a reunião, certifique-se de considerar os tempos de revisão e comunicá-los como cruciais. Isso não significa que você não possa comprometer a duração desse tempo, mas conhecer e comunicar suas necessidades pode ajudá-lo a evitar sentir-se apressado ou irritado no futuro.

Construa um relacionamento

Se você não conhece a equipe de vendas do fornecedor, faça sua primeira interação para conhecê-la. Eles inevitavelmente falarão sobre o negócio potencial, então use esse tempo para identificar o interesse deles. Preste atenção ao que os entusiasma e sobre o que mais falam. Anote quando a negociação propriamente dita começa.

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Também presto atenção em como eles respondem aos nossos comentários. Eles me apressam, incluem nossas necessidades em suas respostas ou ignoram coisas que chamamos de preocupações? A consciência de seus estilos de engajamento e tipos de personalidade pode ser usada para considerar quando e como exigir mais ou para que você saiba quando recuar.

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Seja respeitoso e socialmente consciente

Assim que o negócio começar, explique claramente o que você precisa e por quê e deixe-os responder. Se eles voltarem com preços altos ou termos que você considera ultrajantes, presuma que é apenas o ponto de partida da negociação. Muitas pessoas se sentem insultadas ou veem isso como um sinal de desrespeito. Não leve as coisas para o lado pessoal.

Assim como você, eles têm um gerente/empresa que representam. Concentre-se em permanecer firme e calmo enquanto observa as reações deles. Em geral, não insulte ninguém, não se envolva em discussões improdutivas ou fale negativamente sobre os produtos.

Mantenha as conversas sobre como o produto ou serviço pode ou não agregar valor ao seu negócio. Acredito que seja mais impactante se você parecer sem emoção. Isso os mantém adivinhando e tentando impressioná-lo com suas ofertas.

Seja empático

Você não precisa concordar com alguém para compreender seus sentimentos ou perspectivas. Se você está incomodado com o que eles estão dizendo, coloque-se no lugar deles.

Quando um amigo reclama de algo que não considero grande coisa, pergunto-me: “Por que isso é tão importante para ele?” ou “Perco alguma coisa apenas ouvindo os sentimentos deles?” Basta fazer uma pergunta a si mesmo para parar, se acalmar e pensar em como formular sua resposta.

As soft skills por trás das vitórias da Martech

As negociações com fornecedores da Martech envolvem muitas variáveis ​​variáveis ​​e exigem inteligência emocional. Antes das negociações, defina claramente suas principais necessidades e valores de negócios. Durante as conversações, priorize os elementos de maior impacto, mas permaneça aberto a compromissos em prioridades mais baixas.

Compreender os gatilhos pessoais, construir relacionamento e ser socialmente consciente, respeitoso e empático com a outra parte leva a resultados mais positivos. Ao concentrar suas discussões no valor potencial do produto, você terá mais chances de conseguir acordos ganha-ganha.

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As opiniões expressas neste artigo são do autor convidado e não necessariamente da MarTech. Os autores da equipe estão listados aqui.