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6 áreas principais para o sucesso do marketing

Ficar à frente da curva é fundamental para o sucesso de longo prazo no B2B. Ao encerrarmos 2023 e olharmos para 2024, agora é a hora de avaliar nossas estratégias de marketing para garantir que estamos totalmente preparados para o que está por vir. Este artigo discute seis áreas essenciais nas quais os profissionais de marketing B2B devem se concentrar para iniciar 2024 de forma proativa.

1. Caindo na real com as expectativas do funil superior

Precisamos repensar a forma como abordamos os estágios iniciais do marketing tradicionalmente focado no reconhecimento da marca. Criar reconhecimento junto aos compradores B2B nunca foi tão importante.

Até 90% dos compradores têm um conjunto de fornecedores em mente antes de fazer qualquer pesquisa, e 90% deles escolherão um fornecedor da lista do primeiro dia, de acordo com um estudo. enquete por Bain e Google.

É improvável que você conquiste clientes se não for conhecido pelos compradores antes de eles entrarem no mercado.

Acompanhar as atividades do funil superior e B2B é desafiador, mas viável. Muitas plataformas de mídia fornecem estudos de brand lift. Peça orientação ao seu representante ou suporte ao cliente.

Você também pode realizar análises avançadas, como estudos de halo ou testes de incrementalidade, para entender melhor o aumento.

  • A análise Halo nos permite procurar uma correlação entre a(s) variável(is) independente(s) e a variável dependente para determinar se existe uma relação positiva entre elas (ou seja, a tática impacta positivamente a receita ou os leads).
  • Os testes de incrementalidade medem o impacto de toda a sua campanha de marketing e dos componentes individuais da campanha que ajudam a direcionar o tráfego.

Vá mais fundo: 15 ferramentas de ponta que todo profissional de marketing B2B deve conhecer

2. Abraçando o papel do conteúdo no funil superior

Ao considerar o funil superior, concentre-se em conteúdo de qualidade. A abordagem de conteúdo estratégico ajuda a construir conexões duradouras com seu público.

Personalize o conteúdo para agregar valor, atraindo e mantendo clientes em potencial engajados usando formatos como postagens em blogs, vídeos, webinars e experiências interativas.

Muitos profissionais de marketing B2B lutam com elementos criativos mal feitos e pouco atraentes, incluindo design e funcionalidade de sites. Use ferramentas de mapeamento térmico e análise de comportamento, como o Microsoft Clarity, para ajudar a identificar oportunidades de melhoria.

Além disso, revise sua proposta de valor. Muitos profissionais de marketing B2B prestam muito pouca atenção à mensagem que transmitem.

3. Construir e manter o investimento em compradores fora do mercado

Noventa e cinco por cento dos compradores B2B não estão no mercado em nenhum momento, segundo pesquisa do LinkedIn sugere. Visar apenas aqueles “prontos para falar com vendas” significa perder 95% do seu mercado endereçável utilizável (SAM).

Construir e comprometer-se a investir neste grupo substancial é a única maneira de garantir que você gere disponibilidade mental – o que significa que sua marca será lembrada sem a necessidade de uma deixa. A disponibilidade mental é alcançada através da criação de experiências únicas que são memoráveis, emocionantes e que atendem diretamente às necessidades do seu público-alvo.

O fator mais crítico para o sucesso do marketing é a criatividade (47%), seguida pela mídia (38% abrangendo alcance, segmentação, atualidade e contexto), de acordo com a Nielsen.

No entanto, uma parte significativa do conteúdo B2B é enfadonha e pouco inspiradora e não consegue falar com o público como seres humanos reais.

Aqui estão alguns exemplos de mensagens B2B inspiradoras:

4. Personalização: Adaptando experiências para máximo impacto

Melhorar a experiência do cliente (CX) deve ser uma prioridade máxima para os profissionais de marketing B2B. Os tempos de carregamento lentos são o fator de frustração mais significativo, impactando 18% das sessões de visitantes B2B, um Contentsquare estudo revela.

Pontos problemáticos adicionais incluem cliques de raiva e alvos de uso múltiplo. Isso destaca ainda mais a necessidade de desempenho otimizado do site e design fácil de usar para melhorar a satisfação do cliente.

Cada interação com o cliente é importante, seja em um desktop ou em um dispositivo móvel. Precisamos fornecer uma experiência consistente e positiva em cada ponto de contato.

Tornar as interações móveis agradáveis ​​pode ser uma ótima maneira de atrair mais clientes B2B. Ofereça experiências personalizadas e positivas para compradores que navegam em seus telefones. Isso também pode ajudar a criar disponibilidade mental em outras mídias além do desktop.

5. Lances baseados em valor: impulsionando a eficiência e o ROI

Vamos mudar de assunto e discutir qual poderia ser o lançamento mais significativo para profissionais de marketing B2B: Lances baseados em valor do Google Ads (VBB).

Em essência, o VBB permite que você diga ao Google quais clientes são mais valiosos para o seu negócio, permitindo que o algoritmo faça lances maiores ou menores com base nesse insight.

VBB - Optmyzr
Fonte: Optmyzr

Você pode usar tags ou conversões on-line para informar o Google sobre clientes que enviam formulários, solicitam demonstrações ou fazem compras.

Embora muitas transações B2B ainda ocorram off-line por meio de representantes de desenvolvimento de negócios, o Google simplificou o processo, oferecendo integração direta com CRMs como Salesforce ou HubSpot.

Se você não estiver aproveitando o VBB, estará perdendo melhorias significativas, conforme demonstrado por um estudo de caso da Tinuiti:

  • Um aumento de +38% nas taxas de conversão.
  • Um aumento de +48% na qualificação da taxa de oportunidade.
  • Uma redução de -23% no custo por oportunidade qualificada.

6. Afastando-se da hiper-segmentação

Embora as estratégias de hiper-segmentação, como o marketing baseado em contas (ABM), sejam populares no B2B, elas apresentam desvantagens.

Um forte argumento contra a hiper-segmentação é o seu impacto nos custos; quanto mais granular e específica for a segmentação, maiores serão os custos associados.

Isto pode sobrecarregar os orçamentos de marketing e, em alguns casos, o retorno do investimento pode não justificar o aumento das despesas.

Mesmo que nenhum desperdício seja atribuído à hiper-segmentação, o custo por aquisição ainda é maior do que tentar uma segmentação mais ampla, conforme descrito pelo LinkedIn em seu Relatório de tendências de B2B para 2030:

Relatório de tendências de B2B para 2030 visando resultados

Além disso, a hiper-segmentação ignora pontos cegos importantes.

Presumir que definir um público de forma restrita garante precisão ignora o fato de que acima de 40% espera-se que dos indivíduos mudem de emprego, indústria ou cargo nos próximos quatro anos.

Esta mudança constante introduz imprevisibilidade, tornando a hiper-segmentação menos eficaz, uma vez que não se adapta a estas mudanças dinâmicas.

Dados estes desafios, há um interesse crescente numa abordagem flexível que reconheça a natureza mutável dos percursos profissionais e as restrições dos dados de terceiros.

Adotar uma estratégia de segmentação mais ampla com alguma flexibilidade permite que os anunciantes B2B naveguem no cenário em mudança de forma mais eficaz, alcançando um melhor equilíbrio entre precisão e adaptabilidade e possivelmente alcançando resultados mais sustentáveis ​​e económicos.

Refletir, preparar e planejar

Ao olharmos para 2024, fica claro que o cenário do marketing B2B está pronto para a transformação. Desde a otimização do funil superior até o aprimoramento da personalização e a mudança de estratégias de segmentação, podemos evoluir nossas abordagens para obter maior eficiência e sustentabilidade.

Ao reservar um tempo agora para refletir sobre essas tendências principais e suas implicações para o seu negócio, você poderá tomar decisões informadas para começar o próximo ano de forma otimizada e proativa.

Repense as convenções e considere as melhores práticas emergentes para gerar resultados significativos e, ao mesmo tempo, permanecer à frente da curva.

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As opiniões expressas neste artigo são do autor convidado e não necessariamente da MarTech. Os autores da equipe estão listados aqui.